Vincenzo Piromalli è un esperto di Finanza e Assicurazione Comportamentale con una lunga carriera alle spalle maturata in un grande gruppo bancario riguardante sia lo sviluppo commerciale di prodotti e servizi sia la formazione aziendale.
Uno degli ultimi corsi che ha curato per E-CO approfondisce i contenuti dell’Indagine IVASS 2021 dal titolo “Conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani” analizzandone i risultati complessivi e i cinque indici sintetici di riferimento, con lo scopo di identificare punti di forza e aree di criticità nella conoscenza e nell’acquisto dei prodotti assicurativi.
Anche a lui abbiamo rivolto le nostre “#2domande”: scopriamo come ha risposto!
#1 – Dall’Indagine IVASS qual è il tratto più sorprendente che emerge in merito al comportamento assicurativo degli Italiani?
In estrema sintesi emerge che gli italiani, rappresentati da un campione di 2053 persone su tutto il territorio nazionale, non posseggono molte polizze facoltative ma soprattutto non ne sanno abbastanza, anche se spesso ritengono di sì, con evidenti segni di eccessiva confidenza nelle proprie conoscenze.
La divaricazione tra quello che si sa davvero e quello che si pensa di sapere spicca in modo molto netto anche quando l’esame viene fatto sui singoli prodotti: infortuni, vita e previdenza complementare.
Un esempio ne è la domanda: “Conosce la polizza temporanea caso morte?” Se è decisamente alta la percentuale di chi afferma di conoscerla bene o abbastanza, le risposte alle successive domande di verifica di carattere tecnico, peraltro molto semplici, dimostrano che molti non hanno chiaro neanche il valore di quel termine “temporanea”.
#2 – Quale suggerimento possiamo offrire ad un consulente per meglio accompagnare il Cliente attraverso la complessità della proposta assicurativa?
Sono tre gli alert a cui prestare sempre la massima attenzione:
- focalizzarsi sulla complessità della proposta con spiegazioni semplici e comprensibili, prestando attenzione alle dinamiche del prodotto e ai concetti di premi, franchigie e massimali;
- cercare d’individuare le dinamiche di decisione, indagando ad esempio nel nucleo famigliare chi è il decisore e chi sono gli influenzatori (potrebbe anche essere la stessa persona);
- ricordarsi che la polizza RC Auto obbligatoria è un’ottima “porta di entrata” per collocare altre polizze facoltative, bisogna quindi studiarla con attenzione verificando le garanzie complementari.
Grazie Vincenzo!
