Giovanni Carloni è CEO & Founder di EBAF Consulting. Ha ricoperto ruoli manageriali in primarie società di consulenza e formazione, coordinando progetti di sviluppo delle competenze negli ambiti risk e wealth management in Italia e in Svizzera. È responsabile di programmi di formazione su tematiche altamente innovative e specialistiche a supporto di reti commerciali bancarie e assicurative.
Insieme a Valeria Glave, consulente/docente in risk e wealth management, pianificazione successoria, protezione patrimoniale e in materia antiriciclaggio, ha curato per E-CO i contenuti del corso on line a catalogo dal titolo “Priorità di tutela per cluster di clientela: vulnerabilità ricorrenti e soluzioni”.
Nel corso, utile ai fini della formazione sia IVASS sia Consob, vengono trattati temi di grande interesse per lo sviluppo di competenze distintive in materia di consulenza patrimoniale strategica. Partendo dall’assunto che per tutelare al meglio il patrimonio del cliente è necessario conoscere il suo livello di vulnerabilità e gestirlo attraverso soluzioni adatte alle diverse esigenze personali, i due autori, dopo aver ribadito il ruolo centrale del consulente, identificano gli strumenti pratici per la determinazione del livello di vulnerabilità del cliente e per l’analisi del ciclo di vita del suo patrimonio.
A Giovanni e Valeria abbiamo rivolto “#2 domande” di approfondimento: scopriamo come hanno risposto!
#1– Giovanni, nel mondo della consulenza finanziaria la protezione del patrimonio personale e familiare oggi è un’esigenza molto più sentita rispetto al passato: quali fattori sociali, politici, economici e demografici hanno maggiormente influito?
L’attività di consulenza in materia di investimenti è andata evolvendosi nel corso degli ultimi due decenni, evolvendosi di pari passo con la normativa e con l’implementazione di modelli di servizio, adottati da Banche e Reti di consulenti finanziari, sempre più sofisticati.
Il progresso tecnologico delle piattaforme di pianificazione patrimoniale, accompagnato da percorsi di formazione più specifici, ha favorito il processo di trasformazione della consulenza finanziaria in un servizio di consulenza sempre più evoluto che abbraccia l’analisi dell’intero patrimonio del Cliente e del suo nucleo familiare.
I fattori sociali, politici, economici e demografici hanno sicuramente contribuito ad accrescere l’attenzione verso una maggiore necessità di individuare per tempo quei fattori di vulnerabilità, familiare e patrimoniale, non coperti dall’attuale sistema di Welfare State e da una normativa che non riesce a stare al passo con i mutamenti sociodemografici in atto.
Facciamo un esempio: oggi ben il 13% delle famiglie italiane è rappresentato da coppie di fatto che, nonostante l’adozione della Legge Cirinnà del 2016, devono ancora “convivere” con una serie di gap del diritto i quali, se non gestiti attraverso un’attenta attività di pianificazione patrimoniale, espongono la coppia a rischi di depauperamento patrimoniale e del tenore di vita familiare.
#2 – Valeria, come si può determinare il livello di vulnerabilità di un cliente al fine di accrescere la sua consapevolezza e identificare meglio i suoi bisogni di tutela?
Ogni cliente ha delle caratteristiche personali e patrimoniali specifiche.
Conoscere e identificare tali caratteristiche, consente di individuare quelle aree di mancata tutela e quei rischi di depauperamento patrimoniale la cui probabilità di accadimento è sicuramente alta in assenza di una pianificazione successoria.
Conoscere il cliente in tal senso, rappresenta il primo e necessario punto di partenza dal quale partire al fine di individuare immediatamente il suo stato di vulnerabilità e, indirettamente, quali potrebbero essere le sue esigenze di protezione.
Chiaramente ogni strumento giuridico – tra cui le polizza vita – è destinato al raggiungimento di determinati obiettivi e bisogni di tutela. Sarebbe quindi opportuno, in una logica di consulenza in ambito patrimoniale, identificare prima lo specifico stato di vulnerabilità e solo successivamente lo strumento giuridico in grado di colmare esigenze spesso poco percepite dal cliente.
Solo allora si potrà davvero parlare di “sensibilizzazione del cliente” e di consulenza in ambito di tutela patrimoniale.
Grazie a entrambi!
Consulta la scheda del corso C219 – Priorità di tutela per cluster di clientela: vulnerabilità ricorrenti e soluzioni e richiedici una demo live per approfondirne i contenuti.
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