La gestione delle obiezioni nell’intermediazione assicurativa
Contenuti a cura di FIASS
- Codice corso: C225
- Durata: 2,5 ore
- Valenza IVASS: Regolamento IVASS 40/2018 – Art. 95 - Allegato 6 - Area amministrativa e gestionale - Gestione dei rapporti con il cliente
- Valenza CONSOB: Regolamento Intermediari - Art. 78 - Orientamenti ESMA - Paragrafo 18, lett. d) Regolamento Intermediari – Art. 135 vicies semel - Allegato I, punto II, lett. i) – IDD
Obiettivo
Il corso si prefigge l’obiettivo di migliorare la capacità del consulente di interagire con il cliente, focalizzando l’attenzione sulla necessità di anticipare le obiezioni facendo delle domande specifiche e di acquisire adeguate tecniche per gestire la maggior parte delle obiezioni dei clienti.
MacroStruttura
- La natura profonda delle obiezioni
- Il setting mentale, emotivo e fisico
- Anticipare e disinnescare le obiezioni
- Come gestire le singole obiezioni
